出口受阻谋求国内市场，大量外贸企业不得不“从零开始”
中国轻工工艺品进出口商会玩具分会负责人刚从广交会回来，根据她了解的情况，玩具企业普遍反映今年出口形势不太好，并且对明年的市场持谨慎态度。
记者获悉，广交会上，以往只将目光投向欧美市场的参展商，纷纷开始关注国内市场，“出口转内销”成为他们正在考虑的一条出路。但是，转型成本高、国内消费水平低等一系列问题，对转型企业来说，或许不只是阵痛。转型能否成功，尚在成与不成之间。
外销之困
广州出现1元外贸衣服
从去年开始，受人民币升值、出口目的地经济下滑等多方因素影响，包括玩具、纺织、家具在内的众多劳动密集型企业喊出了“过冬”的口号。
王先生在北京著名的服装商业圈木樨园经营外贸服装生意，他告诉记者，自己批发的服装比往年要贵一些，“企业都倒闭了，上哪进货去？”
但是，涨价的远比降价的少。为了清仓回笼现金，厂家贱卖产品的现象屡见不鲜。前不久，广州甚至出现1元的外贸衣服，引发了市民的扫货狂潮。
中山市大涌镇以前遍地都是生产牛仔服装的外贸企业，汇达制衣有限公司是其中的一家，该公司经营对美服装出口已有8年。负责人顾经理告诉记者，镇上的牛仔服装厂很多已经倒闭，有的是因为接不到订单，有的是因为成本上升。虽然他自己公司的利润也有限，但“能撑就撑”。
由于性价比较高，汇达制衣的订单并没有降下来，现在已经接到了2009年的近30万订单。但订单多并非全是好事，由于成本的上升和买方的压价，利润微乎其微——“只够养工人的”。
“在危机中捕捉新机遇。”商务部长陈德铭在广交会这样对参展商说。为了防止金融危机进一步蔓延至实体经济，商务主管部门亦纷纷呼吁：“希望广大企业坚定信心！”
纺企配额高价难求
10月30日下午，商务部在网站发布《关于2008年度输美纺织品第三次协议招标的公告》。纺织企业期盼已久的第3批配额终于下达。
“我们公司由于对市场上配额的错误估计，9月初接了美国牛仔裤订单几十万件，并已生产完成。但刚从商务部分配到的347/8类配额只有3800多打，加上之前买到的配额，还有2万打的缺口。”汇达制衣的顾经理此刻仍忧心忡忡。
顾经理说，上述牛仔裤是圣诞节的订单，如果有配额，10天之内就能摆上美国的货柜。可现在配额不够，即使是高价买配额也买不到。到年底只剩两个月时间，如果再搞不到配额，企业都不敢接单了。
摆在外贸企业眼前的，不只是订单和配额问题，坏账很可能成为“压死骆驼的最后一根稻草”。
据悉，上半年中国信保在全国范围内共接到出口信用险索赔案件936宗，金额2.34亿美元，同比增长108%；其中美国报损案件202宗，同比增长31.2%。
从全球范围来看，宁波分公司统计，上半年接到的报损案件金额1901万美元，比去年同期增长268%；浙江分公司统计前5个月收到的报损案件金额3034万美元，同比增长80%；温州外贸出口报损案件涉及总金额为210万美元，同比增长91%，其中，1/3来自美国，1/4来自欧盟。
内销之难
“两天上班，三天关门”
随着中国廉价消费品最大的买家——美国人钱包捂得越来越紧，外贸企业开始了“出口转内销”的尝试。商务部副部长姜增伟曾在4月份的春交会上指出，中国国内市场广阔，希望企业在开拓国外市场的同时，也要研究内销，学会“两条腿走路”。但由于转型成本高、国内消费水平低，这种转型对于企业来说，难度可想而知。
上述汇达制衣有限公司的顾经理就说，虽然公司也有意愿开拓国内市场，但是，“8年来，我们没有在国内卖过一条裤子，我们在美国做的是超市连锁店，如果在国内这样经营，需要花大力气去开拓市场。”
“内销现在更不好做，因为需求量不高。”顾经理用“两天上班，三天关门”来形容当地做内销的企业，虽然制衣是劳动密集型产业，但工人一天工作时间不到8小时。“这里有一个3000多人的厂刚刚关门。”
上海飞马进出口公司总经理陆龙生也说，公司的内销越来越不好做，业务量在缩小，原因是劳动力成本、原材料成本不断增加，产品进卖场也很困难，“公司已经裁员20%。”
上述玩具分会负责人也认为，外贸企业转型做内销，最大的困难就是渠道和市场问题。做外贸量大，且资金回笼比较快；做内销量小，资金回笼相对来说比较慢。玩具分会曾展开过调查，“企业都想做内销，但尝试过的企业都说不容易。第一，量不大；第二，资金收不回来；第三，渠道不畅通，进入商场和超市中有很多困难；第四，内销也解决不了企业的燃眉之急。”另外，对国内消费水平的不乐观、内外销产品定位差异，也成为转内销的一个个难点。
典型案例
专门新招聘“内销副总”
近段时间，成都市宏昌食品有限公司总经理苟磊一直为此困扰。“去年7~12月，公司出口额达200多万美元”，谈及往事，苟磊脸上洋溢灿烂的笑容，但现在，一系列难题让他头痛。今年7~10月，公司销量明显下滑，公司高层议论纷纷。经慎重考虑，他们选择了出口转内销。然而，当时公司营销部不足10人，大半力量都用在国外市场，开发国内市场并不容易。
最近，苟磊正在对公司进行“大变革”，把营销团队人数扩大了整整一倍。“其实与国外人做生意相对简单”，苟磊说，为了适应国内市场，他新招聘了一位营销副总，专门负责开拓国内市场。
“我们之前对国内市场的研究几乎也是一片空白”，苟磊说，如今要开拓，需要完全建立一套新的系统，倘若拿原先的产品直接进入国内市场，会败得很惨。以松茸为例，国内有多个省份出产松茸，如果单纯以原材料的形式投向市场，因进入门槛低，商家为了提高销量，会相互压价，最终谁都无利可图。
为此，他选择了深加工，但国内市场到底需要什么样的深加工产品？又如何来研发这样的产品？一系列问题又摆上了前台。
“我们目前正在进行市场调研”，苟磊说，他正与国内一些营销策划机构联系，制订推广计划。
利润微薄还被“吃回扣”
在成都荷花池做了20多年童装生意的曾老板，这两天正在与四川一些市州的服装店老板谈生意。此前，他的童装直销俄罗斯，但金融危机后，“以前从不赊账的老客户都要求延迟付款”。
曾老板试图将销售重心转向国内，但他发现，很多问题让习惯与外商打交道的他束手无策。“市场竞争非常激烈，大家相互杀价”，曾老板说，他不得不忙于和那些服装老板套近乎，甚至陪吃陪喝，更过分的是，一些采购员要求吃回扣，“本来利润不高，给回扣的话就更赚不到钱了”。
曾老板说，国外的客户订单一般较大，而国内的普遍比较小，交货时间要求高，同时受季节影响非常大。而且，国内要求欠款的客户也多，很多时候他不得不向上游供应商欠款，整个资金链风险程度一下子增大不少。除此之外，国内的结算方式也是一道门槛。这一系列的“麻烦”使得内贸市场很难开拓。虽然年前他就一直在朝内销方向努力，但竞争对手太多，客户越来越挑剔，效果并不明显。
记者了解到，如此情形在荷花池批发市场相当普遍，荷花池商会会长姚学义表示，转内销过程中，要求欠账的客户越来越多，这直接导致一些老板因三角债破产。
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