“西裤大王”九牧王林聪颖

“西裤大王”九牧王是中国服装界的金字招牌。走过了创业的风雨历程，九牧王的创始人林聪颖取得了创业“真经”：“必须抱着随时可能失败的心态来经营企业。九牧王现在很成功，但肯定会有失败的那一天，企业的领导者只有对企业的现状和未来有清醒的认识，才有可能在失败来临前实现战略转移和突围。别人没想到时，你就该想到；别人想到时，你就该做到；别人做到时，你就该做好；别人做得和你一样好时，你就该换跑道！”

不断换跑道

上世纪80年代初，林聪颖做起了粮食生意，没赚到钱，还欠了14000多元的债。1985年的大年初一和初九，林聪颖在众人的目光中送走了上门讨债的人。春节还没过完，林聪颖带着仅有的200元钱，前往九江推销拉链。在林聪颖看来，拉链用量大，投入的本钱少，很适合自己。

到了九江，林聪颖开始四处上门推销。到了第8天，林聪颖已经没钱吃饭，终于有一家厂商向林聪颖订了240元的货。那以后，林聪颖的客户越来越多，他却不敢继续做这个生意了——他销售的拉链都是一些小厂生产的，质量不过硬，常常遭到投诉，而且，拉链的销售利润实在太低。在同当地的服装企业打交道的过程中，林聪颖发现了一个商机——服装零售很有市场，而且利润丰厚。

林聪颖的父亲开了一家服装公司，主要做外销生意，正好有一批服装尺寸偏小，不能出口，林聪颖便把这批货接过来，在青岛开了一家服装零售店。

九牧王现身江湖

1989年，林聪颖在青岛做服装零售生意挣了点儿钱，回到老家晋江市磁灶镇准备办服装厂，遭到了一致反对。磁灶从没有过一家服装企业，谁会买一个到处是泥土和粉尘的地方生产的服装？更何况，他只做过服装零售，对制衣技术能了解多少？

林聪颖固执地坚持着。林聪颖以往积累下一些资金，又跟亲戚借来18000元钱，创业的原始资本共有72000元。林聪颖向磁灶镇政府租了500平方米的场地，买了几台二手锁边机和裁床，缝纫机、剪刀、凳子全由工人自己带。林聪颖到附近的城镇请来老裁缝，在对工人进行了一个多月的培训后，九牧王的前身诞生了。

服装厂是办起来了，却并非一帆风顺，林聪颖用了4年才弥补上经营的亏空。1989年10月，林聪颖的工厂生产的西裤在青岛、大连面市，商场要求补货的电话一个接一个。年终结算，林聪颖吓了一跳：短短的四五个月，销售额竟有20多万元。

为了强化质量意识，林聪颖集合全体员工开了一次现场会，把几百条次品裤子当众焚毁。这把火为九牧王换来了“西裤大王”的金字招牌。

机会来了要抓住

1995年，林聪颖遇到了改写九牧王历史的一次机会。在一次聚会中，林聪颖发现一位朋友的西裤的面料很有特色，垂坠感极佳，手感细腻。这种叫“重磅麻纱王”的面料是一家台资企业刚开发出的新品种。

机会！林聪颖内心一阵狂喜：如果九牧王能垄断这种面料，用它做成的西裤必然在市场上引起轰动。看准了就干。九牧王拿下了“重磅麻纱王”在内地的独家代理权，并对生产工艺开始新一轮革新。出乎意料的是，生产部门对此不以为然。

林聪颖知道，如果只抱住原有的优势，能用新技术巩固自己的领先地位，用不了多久，企业将无力面对竞争。他说服了大家，推进改革。“重磅麻纱王”系列西裤一上市就引起了轰动，从1995年6月到1996年年底，累计销售400多万条，销售额超过1亿元。

拿最得意处开刀

2000年，九牧王西裤已拥有超过20%的市场份额，再往上走，空间已很有限。2001年，林聪颖意识到，长期以来，九牧王埋头在西裤领域辛勤耕耘，忽略了相关领域。

就拿最得意处开刀！林聪颖给九牧王重新定位：以西裤为核心，以男式西服、男式休闲服饰为两翼。林聪颖努力将产品推向海外市场，还和国际服装企业意大利格利派蒙结成战略联盟，独家代理格利派蒙的产品。

林聪颖说，高速发展的企业必将面临衰退期，这和人的生老病死一样不可避免。最重要的是在衰退期来临前，实现战略转移和突围。