整合行业资源 引领渠道变革

20年前，有货即有钱，不需要开辟或寻找渠道，而现如今，做品牌的企业，若不做差异化营销，渠道认知度又不够的话，很容易就被市场所淘汰，因为这是一个不缺商品的时代，产品和品牌的竞争异常激烈。电商给传统产业带来了巨大的冲击和影响，如何整合自身资源，开辟或升级渠道模式是品牌企业共同关注的话题。5月11日下午，主题为“整合行业资源，引领渠道变革”的渠道商论坛在深圳会展中心举行。本次论坛邀请了守正管理咨询公司著名零售连锁顾问余杰奇、北京和君咨询服装事业部刘雪娅、深圳市茜施尔服装有限公司总经理李章龙等行业专家就内衣渠道变革问题进行了深入探讨。

　　余杰奇在《内衣产业渠道变革之路》的主题演讲中提到，如今内衣行业正面临着租金和人工的上涨，客流分流，促销边际效应下降，促销成本增加，产品同质化、供过于求，消费者越来越理性与挑剔，网购疯长，品牌店、连锁店快速增长，行业渠道亟须创新等现状。所有品牌商都很清楚，渠道变革需要学会扶植优质客户，提升产品陈列，人才团队建设等等。其实，各种渠道策略很多，但什么是适合自己品牌的渠道呢?余杰奇则认为渠道变革的重点应该是“选择”与“优化”。选择就是选择如何创新，选择增加还是减少。优化即是要优化问题机会，对应策略和行动计划。这些都是需要针对自身品牌情况、品牌资源、品牌优劣势等分析来选择和进一步优化的。

　　品牌商如何做到连锁的数量和质量齐飞?如何变粗犷加盟为规范管理，精细经营?如何变硬竞争为软竞争?关于这些问题，余杰奇给出了几个突破渠道运营的支撑点：制造转品牌，分销转运营商，运营系统实用落地;复制系统的运营后台构建，快慢结合的扩展模式;客户不同阶段的培育重点;品牌资源的扩张和复制;四大核心：标准体系的构建;三大层级：人才队伍的复制;两个关键：持续的赢利点：硬终端与软终端;一个后台：商学院的创建;五种扩张：托管、连体、联营、整合、联盟。

　　刘雪娅的演讲主题是《终端销量倍增的方法》。她提到近两年遇到了一些客户，规模不小，业绩不好。他们都有一些共同的特征，那就是：销售业绩不稳定，对能人的依赖性太强;销售高手在店的时候，业绩大幅度提高，离开之后，业绩恢复到正常水平;运营效率低，业绩规模做大了，但不强;店面数量多了，但是单店业绩下降了;老板事必躬亲，每天都被纠缠到具体的运行细节中;老板学习能力强，到处取经，薪酬方案越改越复杂，越改越不满意;员工执行力差，事情安排下去就杳无音信;部分业绩好能力强的员工起到了很不好的影响;优秀的员工不知道该怎么用，店员不愿意做店长;公司内部各部门协同性不好。结果是局部失控，老板头痛。

　　和君为这些客户提供的解决思路，经过实践后，从表面上看： 经过3~5个月的努力，终端销量开始提升，甚至翻倍，并且持续保持高业绩。关于如何做到这一切，刘雪亚用F1车队维修人员能够在6秒之内换完4个轮胎的例子进行了阐释：1.要有明确的团队目标，作为一个团队，他们有一个共同的团队目标。2.要有明确的分工和责任，每个人明确知道自己要做什么。3.要有清晰的流程，组织内部有顺序，每一步谁做什么，做到什么程度。4.要有合适的工具。每个人根据自己所承担的工作不同而有不同的工具。5.要有严格的考核。所以说一个企业是可以用组织的手段解决业务的问题的。

　　未来竞争只会越来越激烈，现在已经做大规模的企业，要有未雨绸缪的意识，不要做服装行业的诺基亚;现在规模尚小的企业，也不要为此气馁，想想苹果的崛起，未来做服装行业的苹果。

　　论坛上，深圳市茜施尔服装有限公司总经理李章龙阐述了《企业价值观铸造优良渠道》。李章龙说商业本质是互利，如何与渠道商达成互利是经营的根本。通常一线品牌只研究消费者，并不去迎合渠道商，因为赢取终端即会赢来市场。他指出，渠道创新应该在传承的基础上进行重新整合和突破，而非彻底地没有方向的改变。

　　本次论坛上，几位嘉宾给内衣产业的品牌商和渠道商带来了新的思路，对内衣品牌而言，在渠道变革的大环境下，如何找到适合自身品牌的渠道和经营模式才是根本。